Desde que me eché una novia con una hija creo que estoy aprendiendo a negociar, y es gracioso, pero los clientes se parecen cada vez más a los niños. Al menos la mayoría.
Todos buscan su propio beneficio, son bastantes intransigentes y cabezones y tienes que ir premiándolos y castigádolos. Quizás algún cliente lea esto y le siente mal, pero que se pare a pensar y me diga si estoy equivocado o no. Por eso, aqui os dejo unos consejos que espero os sirvan a la hora de negociar con clientes o niños sacados del libro de Scott Brown
- Empezar acordando y no discutiendo. Por ejemplo, es más productivo preguntarle al cliente ¿Cuánto estás dispuesto a invertir? y en base a ello ofrecerle un presupuesto adaptado y escalado en el tiempo que decirle ¡Son 500€ al mes, lo coges o lo dejas!
- Involucrar al cliente. Si un cliente se ha pegado pasando de ti un mes y no has podido hacer tu trabajo ¿qué haces?¿Le pasas la factura o no?. Prueba a preguntarle “Mira, no he podido hacer tu trabajo porque no me lo has puesto fácil. ¿Debería cobrarte este mes?¿Prorrogamos en todo caso el contrato un mes más?¿Recuperamos las horas el mes que viene? Probablemente sea más efectivo que decir “Si has pasado de mi no es mi problema, quiero que me pagues”.
- Explicarles nuestro punto de vista. No le valdrá que le digamos que esas palabras claves no son las óptimas porque el no es SEO, ni tiene nuestra experiencia, ni sabe como evaluarlas. Es más sencillo decirles que son más fáciles de posicionar y que le traerán mayores beneficios, con lo cual, podrá ganar dinero e ir creciendo reinvirtiendo ese excedente que antes desperdiciaba.
- La negociación no consiste en ceder o en cansar a uno de los dos. Consiste en llegar a un acuerdo del cual, se beneficie el cliente y nosotros. “Ellos ganan dinero y nosotros también a costa de una tercera persona”.
- Negociación orientada al tipo de cliente. Si nuestro cliente es un mastodonte empresarial con 50 años y arraigado al marketing directo de los 80 tendremos que hablarle de beneficios, margen, rentabilidad,etc… Si es un emprendedor joven, de fidelización, de imagen de marca, de cuidado del cliente, de reinversión para crecer… Todo depende de la edad empresarial del mismo. Para ello es importantísimo el contacto telefónico y un briefing siempre.
- Responder a las críticas preguntando. ¿Cree usted que los clientes de su empresa son los mismos que los de hace 20 años?¿No quiere adaptarse a los cambios y atraer nuevos clientes?¿Qué hará cuando falten los actuales?¿Cerrará la empresa?
- Hablales bajo si te chillan. En serio, funciona. El cliente se dará cuenta y bajará el tono, calmándose un poco y pudiendo llegar a la normalidad. Toda respuesta emocional o desafortunado es demostrarles nuestra debilidad.
- Derrotas selectivas. Escoger cuando perder en tareas no muy transcendentes y ser flexibles les hará creer que ellos también cuentan en su propio negocio. Cosa que es verdad, pero muchos no aceptan que un jovencito desde su casa les diga como llevar su empresa.
- Y si todo esto no funciona… Habiendo sido antes dialogantes y justos… Trate de tirar por la responsabilidad de no obtener resultados. Si todo sale bien el cliente hará lo que quieras (ya has demostrado que sabes de qué va el tema), sino, deberás de seguir negociando…
Un saludo!!
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La definición aceptada es la que dice que “consiste en promocionar los valores de la marca y la imagen de la compañía a sus trabajadores, para que se sientan más identificados con los productos o servicios de esta, aumentando su motivación y fidelidad a la compañía.”